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受骗了？大学本科毕业生看到保险公司招收预备管理干部、人事专员等职位的广告，投奔保险公司后却发现自己成了营销员，大呼上当。
保险企业需要高素质的人才，却留不住应届毕业生，素质再高的大学生也需要在一线锻炼。于是有人认为感觉自己受骗的人就不配做保险。
一边是大学生感觉自己上了当，一边是保险公司留不住大学生。大学生和保险公司之间为何如此难于对接？他们之间发生了什么？
邓斌(化名)，北京航空航天大学计算机系2007级学生毕业生，今年9月刚刚告别校园。40名同班同学中，多数已落脚于京城大大小小的IT企业。只有邓斌当上了泰康人寿寿险营销员。
事实上，像邓斌一样刚刚走出校门便选择供职于保险公司的人大有人在。问题是到明年此时他们中还会有几人在人群中亮出同样的名片？
大学毕业就当营销员，痛感上当受骗
并非人人对保险行业都充满好感。各个保险公司增员压力一直存在。很多大学生刚一毕业，就被保险公司拉去，或者在网上投简历被保险公司看中，应邀前往参加他们的事业说明会，一部分大学生留在保险公司。
但是，保险公司声称自己招聘储备干部、人事专员等职位。大学生一进保险公司，才发现“储备干部”和“人事专员”竟然都成了营销员。工作环境艰苦，压力巨大，甚至连张像样的班工桌都没有。看到这些，大学生们纷纷离开保险公司，并感到自己被保险公司所欺骗。
网名叫四季的应届本科生在网上痛陈自己的遭遇：“我是一名大学毕业生，毕业后工作难找，被某人寿保险公司所招募。招聘的岗位很多，有预备管理干部、人事专员、资深客户经理、内勤人员、理赔专员等等，实际上全部都是幌子而已，那么多的招聘广告实际上只是为该单位增员。”
这位大学生认为，保险公司为了增员已经达到了不择手段的地步。
首先是利用“招聘管理干部”蒙骗应聘者。所谓“管理干部”，就是要从最普通的业务员做起，通过不断的“增员”，建立团队，当团队人数到达8人时，推荐人即成为所谓的“主任”。当然，主任不是很好当的，需要团队所有人全部转正，也就是每人的业绩在3个月到达1万元。绝大部分人根本无法卖掉保险，只好自己买，这样“主任”就从中获利。随后利用“工资待遇”迷惑应聘者。他们增员时对应聘者是这样承诺的：“客户经理月薪1500～3000元，主管月薪3000以上，享受三金”。可事实上，一般新进人员享受“有条件底薪”500元，可以享受3个月，且每个月起码要卖掉3000元的保险，否则就只能拿到300元。
四季网友在应聘时以为自己难得找到了好工作，到了保险公司才发现，所有的员工都在招聘，每天都在招聘。在该公司里面“招聘比卖保险更重要”。常常可以看到周六人才市场，劳动力市场，很多某人寿保险公司的人在大厅里游说，要人填写招聘登记表，实际就是为了获利而增员。
大学生网友四季不到一个月就离开了哪家保险公司。“明明是为了增员，干嘛非要宣称招聘储备干部？”
大学生营销员力挺保险公司：当营销员怎么了？
“做得好，当然可以当储备干部！我要说的是，这个人遭遇只说明他不适合做保险，他不是一个合格的营销员，保险业是中国的金融之一，他到了保险公司就要发展业务，天上不会掉馅饼，离开保险业是他明智的选择！”另一名刚刚毕业从事寿险销售工作的营销员对记者说，“保险公司当然要招聘各种各样的职位，包括储备干部、人事经理等等。但是什么职位都需要在一线锻炼一段时间。如果做人事经理，却没做过一线的营销员，别人怎么会服你呢？”
“再说，做一线营销员有什么不好？”这位大学生认为网友四季根本就不适合做保险销售工作。保险公司根本没有骗人，之所以四季网友有这样的评述，完全因为自己对保险行业认识不清。
“想要高收入就必然要高付出，并不是人人都能接到天上掉下的馅饼。‘客户经理月薪1500～3000元，主管月薪3000以上，享受三金’。据我所知这只是保守的说法。有的客户经理月薪1万，几万的都大有人在。‘每个月起码要卖掉3000元的保险’，那当然啦！你不销售保单，保险公司养你一个大闲人干什么？至于关于团队建设，这一直是营销行业一惯的作法。要是主任没利益谁去增人谁去管理？而且主管们付出的也往往比业务员多多了，这是他们该拿的钱。凡事一份付出一份收获。人家也是从一线营销员干起来的。‘只好自己买，这样主任就从中获利。’营销员都不是是傻子了，他们不会为了赚500块钱，花3000买保险。他们是觉得保险产品好，自己需要才买的。”
现身说法，选择保险行业没错！
今年大学刚毕业的丽丽到保险公司从事一线营销员还不到一个月。初次见到记者，她给记者的“名片”特别与众不同——一张她所在公司产品的介绍单。下面还写着她的名字和联系方式。当听说记者已经购买了该公司的产品时她好像有些失望，但是听到记者愿意把她的介绍单分发给自己同事的时候又高兴起来。
“我以前挺烦保险的，好多人到我们家展业，被我家人轰出去了，其实展业的人也没说错什么，可当时他们死缠烂打的那股劲儿就是特别招人烦。”丽丽说，“但是我进了保险公司以后对保险有了新的认识，我现在很有保险意识，自己也买了保险。”
“其实很多刚毕业的大学生是对保险行业存在偏见才会认为自己受骗了。刚刚进入保险公司的大学生肯定是要吃很多苦的，但只要坚持下来，还是很有前途的。”
“保险是与人打交道的行业，销售的是合同，保单的条款往往非常复杂，所以即使是大学生，也要经过很长时间的培训才能外出展业。在培训的过程中，人人都会有很大的变化，如果用心，用不了多久能可以变成一个职业保险人。大学生从事保险，肯定有受罪的过程，但是挺过一段时间就好了。大学生买保险，没你想象的那么难。”
北京女孩佳蕊去年毕业于对外经贸大学金融系。上大学实习时沿着东单一直找到西单也没有找到实习单位。她发现了新华人寿的展台，遍上前询问：“你们这儿招人吗？”得到了肯定的回答。第二天她就参加了新华人寿的事业说明会，并成为新华人寿的营销员。那时佳蕊并不知道保险公司天天都在招聘营销员。
“当时感觉保险行业真是朝阳行业，就特别特别的憧憬，要是自己能在保险公司干出一番事业该多好啊！”这便是左佳蕊当时的想法。
佳蕊告诉记者，当时人们的保险意识可没有现在这么强，很多人对保险行业存在严重的偏见，甚至有人竟然说出“一人做保险，全家不要脸”这样的话。
我家人所有的人都不支持我，我也没告诉他们我在做保险。我那时每天穿得特别‘风调雨顺’，到麦当劳里找客户。我当了一年营销员，虽然业绩不多，但总不至于让公司‘销号’。
佳蕊喜欢做保险，喜欢做保险业务，但毕业以后我没有继续当寿险营销员，而是到保险公司从事客服业务。“我觉得自己太嫩了，谈客户的时候都不知道该说什么，还是锻炼几年再做业务比较好。”
“开始的时候除了保险行业是因为只有保险公司要我，但是做上保险以后才发现自己真的喜欢保险。尤其喜欢保险营销一线的生活。”
“我们的同学一毕业就买保险的不多，对于大学刚毕业的学生来说，买保险还是需要挺大的魄力的。保险公司缺人，应届本科生如果想当寿险营销员，基本上没什么障碍。但是蔫蔫的人，不愿和别人打交道的人真的不适合从事保险行业。我觉得说还是看大学生本人，如果觉得自己不喜欢保险，又不愿意吃苦，那趁早离保险这行儿远一点。做保险确实有难度，但为什么还有那么多人买保险？还是因为买方市场大。这个行业还是一个能发展下去的行业。”
“现在很多人对保险行业还存在偏见，所以很多大学生觉得自己当上营销员就意味着受骗。以后行业规范了，这种偏见就会消除，大学生也就不再觉得自己受骗了。”
保险行业缺乏高素质人才
“1995年我上岗的时候才24岁，现在都37岁了。当时有三个月的责任底薪，才300块钱，我有两个月都没拿上。”泰康人寿北京分公司营销部经理傅宇告诉记者，“我们当时也非常辛苦，寒冬腊月在街头做宣传，一做就是7、8个小事，不许穿大衣，也不许穿毛衣，只能穿西服打领带。我们有很多年轻的同事受不了，纷纷离开了保险行业。当寿险营销员的确很辛苦，我接触过很多大学本科毕业生营销员，由于受不了苦，同时又缺少人生阅历和工作经验，所以留存率很低。保险这个行业不光需要文化知识，人脉关系、人生阅历同等重要。有些应届毕业生反而不如高中学习的留存率高。”
据傅宇介绍，泰康北分每年招收的应届本科生占新营销员的5%-7%之间。
保险业确实也需要应届本科生，可以说太需要了。我们当然需要高学历的业务员，这些业务员服务高端客户无疑具有优势，但是应届本科生由于经验，对高端客户的服务水平还达不到要求，必须要经过很长时间的培养。培养出来以后，这些人可以做人事经理，可以组建团队，可以做储备干部等等，但是在培养出来之前，他只能是营销员。
傅宇认为，本科生营销员有潜力，一旦进入角色，其专业程度和服务水平往往会比低学历的营销员强，服务的客户层次也很高。
“招聘是一个有组织的活动，首先由营销员们通过各种关系，比如客户关系、朋友关系等寻找希望加入保险队伍的求职者，或在网上直接刊登招聘广告吸引求职者。在特定的时间到公司聚会，由营销服务部的经理组织事业说明会，进行座谈，让他们认识保险行业，认识公司。随后和老寿险营销员进行单个沟通，进行双向选择。能招到新业务员的业务员往往得到一些奖励，但物质奖励很少，基本可以忽略不计。最大的好处是扩大自己的团队，有更多晋升的机会。”
“保险公司的考核标准确实比较残酷。一般考核时间是3个月，在3个月之内如果达不到一定要求，就要取消其代理资格了。有的公司甚至以周为单位时间进行考核，也就是说，一个新的营销员必须要在一周之内销售一定量的保单，才能存活下来。如此大的压力，连有许多年工作经验的营销员都很难承受，更不用说那些刚走出象牙塔的大学生。”
对于一家保险公司来说，要想争取更多的保费收入，只有两条路可走，一是提高个人的产能；二是通过增员扩大市场。傅宇说，保险公司有人力计划考核，招收的营销员少了不行，多了还会有一些奖励。换句话说，各家保险公司只嫌业务员少，不嫌业务员多。招聘是一个长期的过程，每个业务员除了买保单之外，发展营销员也是其一个重要工作。
但是保险公司招收那些产能低的营销员不但不会盈利，反而会造成浪费。保险公司培养营销员是既需要时间成本，也需要经济成本。如果招收了不合适的业务员，流失率必然很高。这就意味着公司在浪费时间，浪费培养人才的经济成本。况且，保险公司对营销员的留存率也是有考核的，留存率太低也不行。所以保险公司往往不会把那些明显不适合做保险的人招进保险公司，包括大学生。
“不可否认，在营销员队伍中，应届毕业生的留存率并不高，往往因为吃不了苦，拉不下面子，或是对营销员这一职业存有偏见。但如果坚持住真能留下来，肯定比那些文化层次不高的营销员有前途。”傅宇说，“中国保险业正处于高速发展的阶段，保险销售是一个可以从事一生的职业。应届本科生能在这个行业中长期发展下去是非常好的。但前提是必须要锻炼出来。在锻炼的过程中最重要的就是信心。其实本科生一毕业就从事寿险营销工作，对他们自己大有益处。学校学的知识和现实往往差距比较大，到保险公司来工作对他们的心理成熟都大有好处。即使有一天他们离开了保险行业，其在保险业得到的历练也能让他们受益终生。”
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